Efter over 20 år i ledende generation og ledelsesforretning har vores team deltaget i tusindvis af samtaler med salgsmuligheder, og en af ??de første lektioner, du lærer i ledende generation, er, at kvalificerende salgsledere kræver tid, tålmodighed og forsigtighed proces med at stille spørgsmål.
Mange uerfarne ledende generationspersonale har en tendens til at begå fejlen ved at bede om salget for tidligt og taler om budgettet for direkte og forudsat at udsigten straks er klar til at snakke om at lukke en aftale.
I stedet for at hoppe i pistolen, spille et længerevarende spil ved at spørge specifikke opfølgningsspørgsmål for at afdække mere information, bygge troværdighed og uddybe dit forhold til udsigten.
Her er mine tre foretrukne ledelseskvalificeringsspørgsmål, der kan hjælpe dit salgspersonale sig længere ind i salgsprocessen og maksimere dine chancer for succes med alle salgsudsigter på din telefonliste:
1. Var der en overbevisende begivenhed, der fik dig til at anmode om oplysninger fra os?
Grunden til at stille dette spørgsmål er at finde ud af mere om udsigtenes grunde til at ende på din liste over salgsledninger. Er de utilfredse med deres nuværende leverandør, handler om en ny løsning til at holde kontakten med en konkurrent eller forsøger at opgradere eller erstatte en utilstrækkelig situation?
Hvad var det alvorlige problem, smertestilstand eller "sidste halm", der fik dem til at have denne samtale med dit salgsteam?
Hvis udsigten klart kan identificere en overbevisende begivenhed, kan dit salgsteam placere dit produkt eller din løsning for at imødekomme disse forhold. Link dine løsninger til prospektets specifikke "smerte" problemer.
Selvfølgelig har ikke alle udsigter en så klar og synlig årsag, som motiverer dem til at finde ud af din løsning. De kan kun have vage ideer eller en generel fornemmelse om, at noget ikke er rigtigt, eller de kan bare være nysgerrige at shoppe og se, hvilke løsninger der findes på markedet. Hvis udsigten ikke identificerer en klar "overbevisende begivenhed", skal dit salgsteam investere tid i at uddanne udsigten til at hjælpe dem med at genkende de specifikke problemer, de forsøger at løse, og vise dem, hvordan din løsning kan hjælpe dem .
2. Hvad er det vigtigste, du håber at opnå ved at løse dette problem?
Selv hvis et udsigtsudsigt ikke havde en klar begivenhed, der opstod, hvilket forårsagede motivationen til at tale med dit salgsteam, vil de ofte have en klarere ide om, hvor de vil have din løsning til at tage dem. Ved at stille dette spørgsmål, kan du hjælpe udsigten til at visualisere, hvad de vil opnå.
Dette er en del af processen med at hjælpe processen med at forstå fordelene ved din løsning og det investeringsafkast, som din løsning kan levere - ved at tale om resultater, hjælper du udsigten ikke med hensyn til "hvor meget de skal betale" men " hvad de vil modtage "fra din løsning.
En anden fordel ved at stille dette kvalifikationsspørgsmål er, at det viser dit salgsteam, hvor alvorligt udsigten og hans / hendes organisation handler om at undersøge din løsning og forstå værdien. Hvis udsigten ikke har et klart svar på, hvad de håber at opnå, kan det tyde på, at de ikke er klar til at købe eller bare laver forhåndsprishandel.
3. Det lyder som om du kunne have gavn af vores løsning. Hvad vil du gerne se som et næste skridt?
I stedet for at skubbe for at lukke aftalen, tjener dette spørgsmål at invitere udsigten til salgsprocessen ved at sætte bolden i deres ret. Du giver udsigten ret til at give dem en vis grad af kontrol over hvad der sker næste gang - og denne taktik hjælper ofte prospekterne til at føle sig mere afslappede og modtagelige for at komme videre i salgsprocessen.
Salgsfolk foretrækker ofte at opretholde kontrollen med processen, så denne teknik kan føle sig risikabel, men sandheden er, at spørgsmålet om denne type spørgsmål kan give dit salgsteam et værdifuldt indblik i kundens tænkning og se, hvor kunden er ved at købe behandle. Du kan måske høre, "Vi er ikke sikre på, hvad vi vil ske næste gang" eller "Vi er ikke klar til at bevæge os fremad", men oftere end ikke vil det være med til at flytte salgsprocessen langsommere hurtigere end man kunne forvente.
Kvalificerende salgsledninger sker ikke over natten, og det kræver tankevækkende spørgsmål og lytter til underteksten af, hvilke udsigter der fortæller dig. Brug dine salgskvalifikationsspørgsmål som en chance for at sonde dybere ind i prospektets tankeproces og lære mere om, hvordan deres organisation håber at drage nytte af din løsning.
Ved at stille de rigtige spørgsmål, kommer du hurtigst muligt til aftalebordet end aggressivt og straks beder om at lukke salget.
Spring Gun-fotoet via Shutterstock
